8月18日，2022年武汉数字经济与医疗健康投资论坛暨「创投W+」项目投融资路演在武汉基金产业基地成功举办。汇聚知名投资人、行业创新企业、金融机构等，共同对数字健康领域的发展现状进行讨论，展望数字技术和健康产业深度融合的发展图景。

　　本场《数字化医疗潮涌下的创新与跃变》圆桌对话由九州通创投常务副总经理殷涛主持，对话嘉宾为：

　　丹麓资本副总裁方文瀚

　　融汇资本董事总经理李冰峰

　　紫牛基金执行董事俞波

　　凯联资本董事总经理周丽新

　　以下为对话实录：

　　殷涛：各位下午好!今天很荣幸，我们来自北上广深的投资人大咖来到了武汉基金产业基地，跟我们整个医疗投资界，包括大健康产业界做一个深度交流。首先请各位简单自我介绍，我们再开始后面的议题。我先抛砖引玉开个头，我本人叫殷涛，在九州通创投是负责大健康板块的投资，我们整个投资的方向是大健康，加上一部分新能源。

　　方文瀚：感谢殷总，大家好，各位嘉宾好!我是丹麓资本的方文瀚。我们主业是做医疗大健康领域的投资，主要投资于可以满足临床需求的新型医疗技术。我们是以中早期投资为主，我个人在丹麓资本主要负责的就是一些数字化的产品与服务，消费医疗、医疗器械相关领域的投资。公司2018年开始正式运营，投出了有四十多个项目，基本上都是早期项目为主，其中已有两家公司成功上市。

　　李冰峰：大家好!我是阳光融汇资本董事总经理李冰峰，阳光融汇资本是阳光保险旗下的私募股权基金，管理资产规模超过300亿，2015年成立到现在为止大概投了70多个项目，其中收获了十几个IPO，包括迈瑞、鱼跃、圣诺医药、乐普生物等等。我们盘子的70%会投医疗，比较偏好有大的临床价值、能够解决临床痛点的项目，可以是数字疗法，也可以是创新药、创新器械等等，我们整体来讲是一个偏市场化的风格。

　　俞波：大家下午好!我是紫牛基金的俞波，我们基金是带一些交叉融合背景的基金，主要是三个方向：科技、教育、医疗。医疗占总体盘子的40%左右。契合今天的主题，我们在数字医疗这个大的范畴之内的投资占了总基金30%占比。我们核心还是围绕着专业的医技人员来开展投资的，投资目标都是为了能够为他们提供更好的数字化产品跟服务。

　　周丽新：大家好!我是凯联资本的周丽新。凯联资本人民币基金成立于2014年，目前在管规模是150亿，我们投过像硬科技、TMT、半导体、汽车、医疗领域等赛道，既往出手过像联影医疗，今年刚上市，还有乐普医疗，在生物合成领域我们也在持续布局。我们在医疗领域的投资逻辑有两个，第一，行业在成长期的中期、上升期。第二，企业本身的成长周期可能偏中后期，这是我们目前比较关注的领域。

　　数字医疗领域的关注要素

　　殷涛：谢谢四位嘉宾的自我介绍，今天有五个讨论议题，先由周总来答，在数字化医疗的投资赛道里面，如果只关注最重要的一个因素，你认为是哪个关键词?

　　周丽新：我觉得数字医疗，因为本身是医疗行业出身，在医疗产业做了十几年。我关注的可能是“三高”，第一点，高客户群，就是患者应用群到底是什么;第二点，高增长性，行业要有高增长性;第三点，高的付费意愿，解决付费的问题。这是我比较关注的关键词。

　　殷涛：这个“三高”挺有意思，不是我们传统理解的高血压、高血脂、高血糖，是高增长率、高客户黏性等等，这块对我们有些启发。下面请问俞总，您怎么看数字医疗的关键要素问题?

　　俞波：数字医疗我比较关注两点，前端有技术壁垒，后端有刚需场景。另外一块，数字医疗我们把它看作是一个服务，它跟传统的器械、药品的产品逻辑会有不同，所以我们非常关注服务在特定场景下的交付过程，这个可能更多的会涉及到医疗行业从业人员不太擅长的运营，包括借鉴互联网的打法，包括线上线下的结合。

　　殷涛：俞总谈到交付问题，在医疗场景里面最重要的是什么呢?原来很多企业非常在意医工结合，拿到医疗的痛点，跟一些大的PI专家教授在一起研发出来一个好的药或者好的器械产品，但是更大的问题是它没有办法实现很好的销售。还有一个问题，除了商业交付以外，谁买单很重要，后续我们会陆续展开。真正未来的创新医疗，还有创新支付的方式是哪些。下面请李总，您提一个关键的要素出来。

　　李冰峰：如果让我把所有东西都精简为一点就是三个字“产品力”。因为我是研发出身，一直希望投出全球最好的产品，看得比较多的是创新药、创新器械这方面。我从去年开始关注数字疗法，因为我觉得在个别领域中，数字疗法已经表现出了一些比较好的治疗结果，尤其是精神类***里面。另外，数字疗法的出现，和药品搭配使用，可能会对药企的研发、生产、销售带来一些变化。这些方面的变化围绕的核心依然是产品力方面的问题。所以我觉得如果只有一个词的话就是“产品力”。

　　殷涛：谢谢李总，在我个人的医疗投资经验里面，我发现目前我们更加专注的是大专家，哪一些大专家真正的是医疗大PI，但是同时又有市场化、有企业家的素质，一个大科学家能够转型为一个企业家，而且能够推出来很有市场竞争力的产品，这个产品力是目前关注的重点，下面请方总。

　　方文瀚：作为投资人肯定是要关注投资价值，数字医疗企业更多从事创新型的产品和服务。在这种创新领域，单个项目的成长预期必须要高。另外，我们关注产品的临床价值，这个价值在逻辑方面要能讲得清，效果要可以量化。

　　我们如果参考一些成熟的药品或者器械产品，大的药厂、器械厂家都有成建制化的医药代表或者学术推广团队，市场部、医学部的团队，大家合力进行学术和产品推广。成熟的企业产品都这样做了，那么作为数字医疗比较创新型的产品，这一点也是要特别加以关注。学术的临床的推广能力，包括KOL网络的构建，商业化团队的搭建，早期项目方要做到最起码有一个成熟的计划。另外就是刚才殷总提到了一点，就是数字医疗的交叉创新或者医工结合的能力。

　　最后一点，我个人比较关注的是企业业务的基本盘。现在我观察到的数字医疗企业，大范围的颠覆性创新不是特别多，很多数字医疗企业是基于现有业务基本盘进行数字化升级而发展起来的。这个基本盘包括现有的医院进院网络，运营体系等等。

　　我国数字医疗产业的发展阶段

　　殷涛：第二个议题我们请两位专家分享一下。当前，我国的数字医疗产业发展到了什么阶段?大家认为是否进入了一个红利期?

　　李冰峰：我来简单聊一聊，我们整个基金关注医疗永远是从临床价值出发去考虑问题的，以终为始去想这些问题，比如说这个适应症有没有好的解决方案。把讨论数字医疗限定为数字疗法的情况下，我认为是刚刚开始的阶段，是方兴未艾的这么一个时期。我们之前投过一个公司叫妙健康，去年妙健康跟微脉两家公司首次通过了国际数字疗法联盟的认证。国内到现在为止，医疗器械拿了CFDA的数字疗法的产品大概可能接近20家左右。中国的数字疗法联盟去年底也成立了。尽管这些认证和审批对于企业目前来讲公关、品牌的意义可能更大，但也意味着越来越多人关注这个方向。同时，从产品的临床效果来看，数字疗法在个别适应症上的确已经初步显示出不错的效果，与传统疗法有些差异化优势，这也为它们未来创造价值打下了基础。

　　综合以上，我们开始关注这个领域。但是从另外一个方面来讲，数字疗法还有一些问题有待逐步解决。第一个就是行业标准的问题。目前国内数字疗法整体的行业标准还没有统一，因此国家审批起来也会比较审慎。第二，支付端的问题。数字疗法在美国FDA批了之后，可以进入医保，但在中国，因为数字疗法还比较早期，行业标准的不完善、临床效果的显著性认定等问题，会使得它即使拿到了CFDA的审批，也很难进入医保。如果医保不覆盖，商保是否愿意覆盖，个人给付意愿是否强烈等都需要验证。第三，医生是否接受，是否对疗效认可，医院是否准入等等，这些问题还没有很好的解决。

　　因此，我们可以看到机会已经出现，但问题依然不少，所以总体来讲是一个方兴未艾的阶段。

　　殷涛：刚才我听到了几个关键词：医生应用，互联网医疗，未来的数字医疗能不能让广大的公立医院的医生用，让院长支持，这是未来投数字医疗非常重要的考核点。

　　第二个考核点是它的支付方式。未来新的增长方式是谁?我个人认为我们一定要关注商业医保，商业医保在2021年整体报销数据里面只占到了全国卫生总支出费用的4%，但是目前国家政策希望它上升到20%到25%。所以未来商业医保未来有2万亿的蛋糕会出现，我们都需要去关注这样一个商业模式问题。

　　周丽新：我从资本市场的一些事件角度分享一下，2017年数字医疗的融资开始热起来，那一年有110多笔，接近200亿的规模。到2021年有将近200多笔，接近500多亿的规模。这是投资人的集体智慧，在这个领域投资的笔数和数额都是在大量增加的。从IPO本身来讲，去年是有六例IPO在医疗数字领域，整体的市值加起来大概是500多亿，平均的市值还不到百亿。

　　这里面有两个提醒：第一点，整个行业从融资事件来讲是在增长的，大家在关注、在发展。从企业成长周期的角度，从2017年是到现在一共五年，大企业还没成长起来，所以我觉得这个行业还在发展。第二点，从估值和IPO数量来讲，大企业还没有诞生。所以我觉得是在发展阶段，但还没有到红利阶段。 这是我的个人观点，可能跟李总有些相似，但是从不同的角度去提供一些信息。

　　殷涛：刚才两个嘉宾的观点可能略有差异，一个是发展阶段，一个是已经进入红利阶段。数字医疗我也投了不少，我觉得哪怕是传统的医疗企业，只要它能够关注到数字的机会，能够真正重视新媒体营销的数字方式，也能带来业绩的增长。

　　医疗行业是否存在泡沫

　　殷涛：第三个问题，港股18A一直在跌，过去跌了一年多，是否意味着整个医疗板块出现了行业的泡沫?未来一级市场、二级市场怎样看行业的发展状况?

　　方文瀚：18A以Biotech企业为主。但今天我们的主题是数字医疗，其中也有一些医疗AI的企业实现了上市或者在准上市的阶段，如数坤、科亚、鹰瞳Airdoc、推想这些。我们大概统计一下这几家公司的收入规模，大部分是在几千万到一个亿左右的区间。如果我们看它进院，是在几百家到1500家医院的区间。产品整体的管线，几个产品到20多个产品不等。这个是比较符合刚才在回答第一个问题的时候说的，企业已经有一个初步的基本盘存在了。

　　所以从现状上来讲，我觉得这几家公司的发展还是不错的，虽然有些也会受到市场诟病，收入的质量可能还是有待提高。不管是一级市场还是二级市场，大家投的是一个预期发展，从预期的角度来讲，我并不认为有很大的泡沫存在。

　　有几点原因，第一点原因，我们看行业研报，聚焦于医疗AI这个赛道，报告给出的年复增长率是不低的，可能大家的信息来源不一样，从大几十到一百多不等，这是各家的一个初步统计数据。也就是说，它的高估值是可以被它未来潜在的高增长性去支撑的。

　　第二点原因，从基本面的逻辑上讲，医疗AI的核心的价值，一方面是提高医生的效率;更重要的是，另一方面是统一或者提高临床标准以及流程。就中国公立医疗体系的现状来看，百分之十多的公立三甲医院产生了大概占比百分之六十多的收入。三甲医院效率的提升，和基层医院临床标准的提和统一，这两点都是我们医疗AI企业可以赋能的，医疗AI是有核心价值的。

　　对于企业来讲上市环境变得更加宽进宽出，上市不等于终点，而是一个里程碑。我认为公开市场对于资产的定价还是较为公正的，也就是说市场有效性的假说我个人认为是成立的。对比来看未上市的企业，或者不具备流动性的公司，其实从资产计价连续性的专业角度看，资产价格变动的标准差是被低估的，也就是说大家低估了它价格波动的程度。与其讨论泡沫，我认为更重要的是要大家充分习惯未来市场短期的价格波动，坚守长期的价值。

　　俞波：我来说一下我是怎么看二级市场杀估值的现状，这是一个技术性的调整还是一个结构性的调整?我们更倾向于现在医疗的二级市场还是一个结构性的调整，在最大的支付方医保承压透底之后，由集采政策触发二级市场的一系列下跌。但这不是偶然的现象或者技术性调整，它体现在结构性的层面。什么样的企业未来上到二级市场会有高的市值，什么样的企业市值会远不如之前的预期?现在二级市场上能够真正上到百亿的公司它的业务厚度跟商业价值的坚实度是非常踏实的。在这个方向上透露出来一点，原来医疗有这么好的二级市场的市值上的溢价或者红利，其实在于它持续的高成长和高利润。

　　我觉得高利润在传统的医院场景之下机会是越来越小的，因为支付方给你把天花板限定了。持续的高成长，我觉得中国市场还是能够承载的，尤其是我们如果要出海的话，在***谱的变化下、大规模的人群患病率下，持续高成长还是在的。

　　回到刚才说到的泡沫的问题，我觉得任何行业都是有泡沫的，要比较平常心看待这个泡沫。咱们现在坐在这儿讨论数字医疗，也是因为这个行业资本的关注度很高，当资本关注度跟行业发展不太匹配的时候，就是因为有泡沫出现。但是泡沫会给创业公司，尤其是早期或者成长期的创业公司提供非常多资本的助力，这在真正的业务成长当中还是有价值的。

　　而且泡沫之下有个非常典型的特点，它对于商业的基础设施构建是非常有帮助的，无论是医疗外的移动互联网，还是现在的包括数字医疗，其实它都是在比如我们说的5G、大数据、人工智能这些技术创新和资本的推动之下发展的。泡沫过去，商业基础设施，架构完整，第二轮产业的发展和市场潜力是会被释放的。所以我觉得适度泡沫这件事情是个好事。

　　殷涛：谢谢方总、俞总关于这个问题的解答。我补充一点我个人的观点，我认为目前整个医疗行业不管是一级还是二级市场，整个泡沫已经在减小，但是未来蛋糕一定会做大，只不过咱们怎么找到这块蛋糕的细分，我们要找到好的赛道，找到好的企业家。

　　还是回到本源，刚才几位嘉宾谈到的，事实上真正有着核心的技术沉淀的企业，哪怕短期内承受了泡沫，但是一段时间以内，也会走出来的，适度的忍受泡沫，我非常赞同这句话。

　　武汉如何把握产业机遇

　　殷涛：第四个问题重点谈谈医疗的信息化和智能化，给武汉的企业有什么建议?

　　周丽新：因为今天来到武汉，我们武汉有全国前五大的生物产业园。我还看到了一些新闻，武汉因为有疫情，当时在协和医院跟北京朝阳医院都有一些远程医疗的合作。我觉得武汉作为这么大的经济城市，又有大规模的母基金落地，我觉得这是巨大的机会。目前来看，确实从上市的数量来讲，北上广是领先的。但可能有两个城市也必须要引起关注，一个是武汉，一个是成都，我觉得这里边可能会有很多企业。因为资金、人才足够，武汉这边的医院像同济、协和、武大也都在这儿，我觉得还是有很多机会的。而且不只是本地基金，外地基金很多也在投武汉的企业。我觉得企业家要大胆地去融资、创新。

　　李冰峰：我非常同意周总的观点，武汉政府支持力度比较大。另外，我觉得做一个事情的时候还是要考虑天时地利人和，就是它要有资源禀赋。数字医疗是数字+医疗，它跟互联网、大数据这些是非常相关的。举个例子，我们去解决一个病的时候，如果你是用药来解决，可能十种药或者最多二十种药，像糖尿病，如果要用数字疗法可能会有上百种，因为他讲的是偏个性化治疗的逻辑，每确定一个变量的时候都有很多个维度，比如体重、性别、年龄、身高，拆分之后，食物的类型、营养物质组成、热量、升糖指数等等。

　　当然有两个方面，好的方面是疗法种类非常多，解决方案的路径非常多，带来的可能性就会大，不好的方面是审评会比较复杂，这件事情也许未来能解决，毕竟很多人在努力。但不管怎样，这都需要大量数据的整合和计算，而大数据、计算、通信，武汉都是有优势的，人才非常好，加上政府的支持，非常有前途，我们也很愿意多看武汉的企业。

　　殷涛：谢谢，其实我们武汉企业当自强，刚才周总谈到要武汉的企业大胆融资。我觉得大胆融资有两种方式，第一，主动走出去，我们要敢于到北上广一线城市甚至于海外去融资，包括我们企业未来拥抱港股，拥抱新加坡或者欧洲、美股，都要大胆去尝试。第二，也希望一线机构的同仁们经常往武汉跑一跑，武汉拥抱数字化的企业在经营质量方面有些已经走在国内头部企业的前面了，希望大家能够多来武汉。

　　企业如何定位和布局

　　殷涛：最后一个问题，未来数字医疗会进入高速发展期，大家对医疗行业企业的定位有什么建议?想听听各位专家的意见。

　　李冰峰：我大概讲一下企业家定位，我觉得有几个地方是很重要的。第一个是要把握融资环境变化的机会，这是在这个阶段比较重要的。第二个是从基本面出发去讨论一些问题。数字疗法分开来看可以分很多方面，如果是流通端，要提高流通的效率。如果是支付端，解决支付的便捷性。如果是临床价值的话，2015年数字医疗提出来之后分三个方面，有数字***，就是做***的预防工作;有数字医嘱，是来做医生开***之后的***落地工作;以及数字治疗，数字***。如果分品类的话，有单独的只靠软件的疗法，有软件加医药或器械，或者软件加医药和器械的，它的方式是不一样的。

　　这里边要解决的第一个问题是我要切哪块蛋糕，比如现在增长得比较快的，是用数字营销的方式把产品给做起来，这块是一个方向。从解决问题的角度来说，按病种切进去，这个是跟产品力相关的，让数字疗法的方式会比别的方式有更独特的优势，这样可以解决很多问题。比如支付端的问题，只要你是有效的，哪怕医保不支付，哪怕商保有犹豫，但是个人意愿起来了，它依然是有价值的产品。我们在国外看的基本上是这种产品，认知类产品在癫痫、老年痴呆、精神分裂，包括抑郁都逐渐显示了一些效果，所以我觉得公司的产品定位是比较重要的。同时去考虑如何克服前面所述的一些障碍，比如行业标准、审批、定价、支付等等。最后一点，跟企业的禀赋结合。不同的产品的研发和落地，需要企业的资源禀赋不一样。所以要结合自己的资源禀赋，准确定位，抓住融资窗口期发展。

　　殷涛：刚才李总说得很深入，也是通过投资实战得出来建议。事实上还是适用于一种情景模式，就是在什么样的细分赛道，企业自身的数字禀赋是怎么样的，怎么样补足自己的短板。但是我认为补短板这个事情不一定要靠自己补，比如有的是大科学家，最善于的是研发，但是可能在B端、C端的商业推广上没有非常强的优势。那就跟国内顶尖的商业推广团队合作，用经销商的模式，无非是放低一部分的利润给更加能够推广的企业。所以不一定是要自己建一个庞大的营销团队，而是找到这个市场上最会营销的人，未来假如我们的早筛产品能够通过新媒体营销一天卖一千万，甚至卖一个亿的时候，我相信这家企业的业绩会有很大增长。反过来有些企业很会卖东西，但是如果在整个产品方面有一些研发科技投入，那么它整个技术的护城河又会加深、加厚。

　　所以我认为每个企业要做一些自我的准确定位，知道企业的基因是什么。我是技术的基因，就坚持长板打法，把市场短板想办法找合作方补强。当然投资人也可以积极主动帮他们做赋能的工作。

　　俞波：数字医疗有个比较明显的特点，就是由技术驱动，落实在商业服务上。咱们得尽快从技术思维转向产品和商业思维。技术创业最重要是技术之外的东西，技术是个门槛，商业价值的落地还是在于产品跟商业思维。

　　我们谈数字医疗，其实数字化是个路径、工具，不能为了数字化而数字化，而是关注场景需求，这跟采用什么样的路径没有特别大的关系，只要能解决真正的临床需求问题就是很好的解决方案。

　　第二点，我们自己在做数字医疗投资的时候，不太喜欢转移支付这件事情。什么意思呢?数字医疗有个特别明显的特点，它会有一串的单品，形成一个业务或者解决方案。但是我们希望是每一个单品都有一个短的闭环，体现在单品上面你的用户就愿意买单。很多数字医疗公司一连串单品之后，它告诉你它的买单方可能是商保，可能是一些其他的利益相关方，这个商业的坚实程度对我们来说是不太够的。

　　最后就是大家都谈到了支付端，用户是为技术买单还是为产品/服务买单?我觉得大部分我们看到的公司，能够有比较好的落地都还在为产品/服务买单。这就是为什么大量AI医疗的公司都是想用它的AI技术来实现付费。因为我们自己投基层医疗，我们两家公司都做小型化数字化的检验诊断和影像诊断，在基层做了大概两年的时间，有三到五个亿的收入。这个是真正在基层场景当中实现了之前AI一直在提的按服务收费、按案例收费，我们的机器也收费，每次诊断都会跟终端用户做分成。这就是回到单品的小闭环，整个业务如果有个大闭环，我觉得这可能是最好的一个落地场景。

　　方文瀚：我认为问题的核心是“定位”。我个人时而有非常强烈的感受，就是很多数字医疗企业讲不清自己的定位，这个定位感是缺失的。

　　我们看传统医疗产品或者实物医疗产品，大家分得很清楚，一个萝卜一个坑。比如说上游的工业企业，中游的商业流通公司，下游的服务机构，大家的定位感是很强的。

　　反观数字医疗领域，很多企业从上游做到下游贯穿始终。上游做数据的获取及治理，中游做算法的转化，不管是数字疗法也好、医疗AI也罢，企业自身做整体的技术解决方案。在下游，产品做出来还要自己去服务、推广和运营，从头做到尾做得很辛苦。

　　所以从产业链角度来讲，定位缺失的问题现实存在。证明这个行业还在发展阶段，也就意味着很多市场的机会，相信大家能够在这个过程中找到各自清晰的定位。

　　殷涛：我再补充一个观点，数字医疗在过去三个月时间在国内受到了很多冲击，但是我认为并不代表数字医疗没有机会，我认为数字医疗的机会可能刚刚到来。通过我们过去的投资实战，我认为整个互联网医疗经历了三个阶段：第一个是IT建设阶段，帮医院、帮各种场景做IT建设。第二个是供应链阶段，现在已经上市的京东、阿里、叮当、仁和这些估值很高的公司，都是进入到2.0的供应链阶段。

　　那么数字医疗的3.0在哪里?我个人认为是新媒体营销。未来我们看数字医疗公司有没有跟新媒体营销结合?有没有能力借助新媒体营销的渠道去扩展它的月活、增长、客户群体也好、客户黏度，包括做宣传教育，觉得3.0的阶段一定是新媒体营销。

　　还要关注一个重要的场景，就是公立医院里面的医生。现在互联网医疗为什么活不下去，或者被政府打压，或者被别人举报，或者过得举步维艰，就是因为它很多场景是跟公立医院抢生意的。公立医院院长不喜欢，医生不喜欢，找一些小医生，号称10万、20万个，然后开一些***药，一年就卖几百万或者几千万，估值就上天了，几百亿的市值了。我认为这种公司是没有未来的，包括我们二级市场去买股票也要远离这些公司。

　　我们要分析这个企业背后合作的是谁，到底是小医生、乡镇卫生院，还是家庭医生，这些我觉得意义略小。最大意义的是公立医院大三甲医院的主任、副主任，真正的教授，包括院长的支持，抓住2.0供应链的机会，抓住3.0新媒体营销帮助公立医院的医生成为网红大医生，这种可能性是我们要高度重视的。不要跟公立医院为敌，要为公立医院的医生去赋能和服务，解决***药包括支付的问题，抓住商业保险的机会。当然企业本身要有很好的定位，能够发挥技术、产品或者商业模式的长板，能够围绕一个长板把它整个商业模式支撑起来。