番茄医生上线5个月后开始转型，在圈内外建设专家品牌，做起了经纪人，落地地市医院，自塑平台公信力的同时，为合作医院导入技术和病源。

　　文丨杨亚茹

　　采访丨严睿 Shirley 杨亚茹

　　“何时初创业，时时创业初”，今年是健身达人何伟创办“番茄医生”的第四个年头，在历经了十余年医疗圈的沉淀之后，他自信于对医疗理解深刻。

　　在何伟眼中，不论是两票制、分级***，还是医联体，都是把医生推向市场的政策推手，但是医疗不能全部市场化，要想改变旧有思维并不容易，只有用扶持新事物、优化老传统的方式点滴推进，创业者在这动荡中是“打天下”的重要角色。

　　初见这位要“打天下”的创业者，是在一家名唤“三缺一”的川菜馆，那天我们刚好一行三人，携着行李从机场刚奔到约定菜馆的街道口，身着竖领呢子外套的何伟已经迎面走来，步伐轻快，几句寒暄落座，他递过来三份邀请函，这是番茄医生彼时马上参与举办的学术会议。

　　对于这场“西南首届医学前沿与选题申报高峰论坛”，开始何伟担心达不到预定的300人规模，可是截止当时，已经有500多人报名，何伟反倒要担心现场坐不下了，说这话时候，他笑的很畅亮。

　　2007年，何伟从同济医学院毕业，继而进入辉瑞制药，2009年入职成都一家外企做癫痫***销售，跟外科医生接触后，开始首次创业做医疗器械公司，期间还曾出走医疗圈承包工程项目，2014年又回归创办“番茄医生”，在亚***垂直领域提供医疗服务。

　　之所以关注亚***和亚***医生，还要从何伟做癫痫***销售的经历说起……

　　▲“西南首届医学前沿与选题申报高峰论坛”现场合照

　　初心：***更多癫痫病人

　　“只要接受正规治疗，六成的癫痫病人是可以***的。”何伟语气笃定。

　　在成都一外企中做***销售时，何伟会和医生一起做少量的患者统计工作，医学专业出身的他喜欢跟进患者，这个过程让他体会很深，也让他萌生了要做个东西帮助癫痫病人的想法。

　　“癫痫是穷人病，他们没有工作能力，还得有人照顾，一个人得这病，一家人的生活质量都会特别差”，最让何伟感到无奈的是，治疗费用并不是拖垮一个家庭的唯一原因，“到华西医院接受正规治疗的患者中有九成多是在之前的N次治疗中被骗穷的，还耽搁了治疗时机。”

　　拿何伟的话说，中国看了世界上最多的癫痫病人，却在学术成果、***研发、临床科研等领域不如国外。

　　“没有统计、没有管理、没有跟进、没有随访，科研样本一直流失，这严重浪费了中国的医疗资源。”病人找不到医院，医院也在浪费资源，这些医患痛点深深埋在了何伟心里。

　　苦于从事医疗创业缺乏资金，2013年，何伟一只脚跨出医疗圈开始承包工程项目，他在没网没电视的工地待了一年，忙完一天的活儿就剩下看星星想事儿了，那一年，APP创业大潮依旧汹涌。

　　“当时想做一款软件，管理患者，让患者跟医生产生关系，统计并呈现一些数据，我在工地把想法画成了两本书，”带着自己与世隔绝的思考成果，何伟找到华西的医生，几番沟通后获得肯定，他也才知道他想做的东西叫APP。

　　拿出自己辛苦打拼7年的积蓄，放弃即将到手的大型建筑承包项目，怀着坚定的信念，带着父母朋友的担忧，何伟开始着手他的定制化APP研发，“做的时候才知道很复杂，患者端、医生端，安卓版、苹果版，走了很多弯路，付出了很多时间。”

　　2015年12月，国内首款癫痫***管理医疗平台“番茄医生”移动医疗平台1.0版举行了上线发布会，收录了几千名癫痫病人和全国各地50余位癫痫治疗领域专家教授信息，集中资源，让患者长期持续的和就诊医生保持联系沟通，建起了病友圈和医生圈。

　　这么运行了半年，何伟的经济压力越来越大，他意识到，“番茄医生”要继续为大家服务，就要考虑转型盈利。

　　▲何伟酷爱健身，从2002年一直坚持到现在，他说：“除了创业工作、生活里剩下的就只有健身和看书，思想和身体，都得在路上。”

　　转型：做专家经纪人

　　2016年5月，“番茄医生”移动医疗平台2.0升级版正式运行。

　　“调整思路后，我们开始做手术预约，这就涉及到专家个人品牌建设，既有圈外的，也有圈内的，”何伟解释称，“我们要让患者先去关注医生个人，形成医疗圈的个人品牌效应，当医生意识到有病人追随的时候，也就会愿意提供更好的服务，最后才是真正的以患者为中心。这就是医生市场化。”

　　摄制情境视频是何伟最先着手建设医生圈外品牌的方法。初期经费不足，没有任何专业基础的何伟团队自己买书、学习写脚本、上手做剪辑，第一条视频出炉花了一个多月，好在效果不错。何伟打算拍一个系列视频。

　　每集视频体现一个医生的个体性，既有医生的兴趣爱好，也有专业的工匠精神，同时介绍清楚一个亚***病种，何伟说：“医疗的乱象丛生呈现出来的就是内容泛滥，患者在海量信息面前没法识别有效内容，医疗缺的是好内容和好的宣传渠道，我们就是要做优质的内容。”

　　除此之外，番茄医生对圈外医生品牌的建设还包括官媒、自媒体等宣传渠道，以及病人管理中的电子病历管理和随访系统。圈内的医生品牌主要包括三个方面——科研、课题、学术。

　　参与举办专业的学术会议是何伟的品牌建设途径之一，同时，对于临床工作繁重的医生来说，他们会发现新的临床现象和更优的治疗手段，但没时间转化成科研项目，此时，就可以对接番茄医生的整套服务，完成科研项目申报。

　　在“小番茄”板块，何伟团队合作四川大学材料系专家，相关科研项目验证成功后，就能进一步进行经济转化，解决长期来大量科研成果死在论文库中的资源浪费问题，为不懂材料学的医生们提供转化平台。

　　“我的角色就是医院里专家的经纪人，帮着搞科研、帮着建品牌，他们只需要提供技术就好。”

　　何伟知道，在目前的医改环境中，有一部分医生觉醒出走体制试水模式，但整个C端市场几乎没有“开化”，患者依然涌向公立医院，对年轻的番茄医生来说，服务公立医院医生是最快建立平台公信力的途径。

　　一边考虑活下去，一边还要有社会责任感，何伟觉得这是医疗的创业者跟纯商业的创业者最大的不同，服务好公立医院的医生，他又把目光锁定在了连分级***政策也“扶不起”的地市级医院。

　　落地：帮地市医院建重点科室

　　“我是发自内心地在看分级***和医联体的政策，方向很对，但执行不到位，因为过于理想化，没法体现出各方利益。”

　　根据何伟梳理，分级***要通过医保、行政手段把患者留在地市医院，但医疗是不同于一般的服务型商品，医生技术不过关吸引不了病人留下，于是，医联体政策推出，大三甲的专家一个月跑一次地市医院，首先专家积极性不高，其次也没法解决问题，治疗需要长期的沟通。

　　轻模式的番茄医生也要考虑落地环节，问题诸多的地市医院就成了何伟的首选目标。

　　“我做过耗材、做过药和试剂，也接触地市、乡镇医院，算是把医疗做通了，我很清楚每个环节的医生需求点。”

　　所有地市医院分为两类，一类是院长不愿意发展，一类是愿意发展的但苦于没法宣传打广告，后者是番茄医生的潜在合作对象。大三甲医院是通过医院品牌带动科室建设，地市医院恰恰相反，要集中优势力量打造一到三个重点专科，再扩大片区影响力。

　　对地市医院医生来说，到教学医院进修，不止学医技术，更要与专家建立合作关系，当地市级医院有病人时，能有渠道请到专家到本院会诊，从而留住病人，这是地市医院发展的基础，番茄医生要做的是将地市医生与专家的合作稳固化。

　　在医生版的番茄医生平台上，专家定期到地市医院会诊或手术，相当于变相医联体，相较于政策驱动，专家主动性强了，他们的角色是提升地市医院技术、做口碑性宣传，把华西甚至北京都没法消化的病人留在当地。番茄医生对专家的品牌建设能引导病人跟着专家去到地市医院。整个过程在提升地市医院整体实力。

　　“不提升地市医院的实力，中国永远解决不了看病难的问题，人太多了，没有哪个私立医院能解决掉这个问题，也没有谁能再建成中国那么庞大的公立医疗机构，”何伟把番茄医生服务的医生叫做“体制医生集团”，扩张性和复制性更强。

　　落地到地市医院，番茄医生还承担监督职能，监督医疗和***乱象问题，病人就近治疗还能省去诸多开销，更好利用好医保报销。何伟说这就像一桌麻将，但是四方都在赚，专家有了品牌、地市医院提升实力、病人省事省力省钱、番茄医生通过提供服务盈利。

　　回顾4年多的创业经历，何伟最感谢那段没网没电视睡在工地看星星的日子，让他错过了流量时代和移动风口，在别人仓皇融资的时候，他在走访地市县、乡镇医院，拜访华西的教授和外地的专家，才理顺了现在这条路怎么走能活着且越活越好。

　　“医疗这个行当看起来是做一个事儿，其实里面千差万别，我不太愿意找投资人，能理解里面差别的人太少，我的扩张阶段就两条路，有钱就按有钱的方式跑，没钱就按没钱的方式跑。”

　　对话何伟：病人和专家都跑几十公里，才是真的分级***

　　四百味：番茄医生的合作方都是公立医疗机构，你怎么看非公医疗机构的未来?

　　何伟：我觉得中国的私立医院要做好，三条路，一是像万达这种投数十亿，亏十年能挺住，配最好的设备，请最好的人，用最好的技术，总能做起来;二是先通过线上平台建立医院公信力，病人认，专家愿意合作，一起成立一个真正好的私立医院;三是取中间的，资本投钱给医疗集团，围绕城市中心修建多个标准化医院，辐射周边。

　　四百味：番茄医生目前的合作辐射范围多大?

　　何伟：以成都为中心，东南西北二十个医院的覆盖面，不能多了，这二十个医院会是以后的优质医院，科室覆盖率和医院覆盖能力会比现在大大增强。病人不会在乎多跑一百公里或者是五十公里去看病，他们在乎能不能搞定，旁边的县病人到另一个县看病不影响，这就是病人跑几十公里，专家跑几十公里，大家效率都高，是真正的分级***。

　　四百味：有考虑扩张吗?

　　何伟：扩张是随时随地需要的，盲目扩张会死，不扩张也会丧失机会。我们现在和人民网、中国网、四川当地华医通有合作，整个横向的推广渠道比去年上升很多，纵向在考虑武汉和南京。我的母校在武汉，有很多从事医药行业的同学，另外，我们的项目在南京是重点扶持项目。

　　四百味：会怕自己的模式被行业巨头复制吗?

　　何伟：我是敞开心扉的，谁可以做就拿去做，目前的模式是基于我现阶段的认知模式，它还会不断发展，创始人的个人认知和勤奋努力，以及对时机的把握，是在实战中磨练出来的，不是简单的商业计划书或者是一个理念就行了。