文丨kyra

　　编辑丨尹磊

　　“医药虽然推行了一票制、两票制，但是对于医疗器械来说，短期内实现还是很难的。”医企来CEO马正运说道。国务院正式发文推行“两票制”，对于医改的重点工作和落实的部委进行了分配。在政府此番举动之下，极大简化了医药流通环节中间商的层层盘剥，并且每个品种的一级经销商数量受到严格控制。

　　但由于医疗器械比医药领域的流通复杂的多，马正运认为并不太适用于现阶段的医疗器械流通领域。“器械与药品不一样，药品的采购一般都是批量化的，但设备采购上很少有大批量采购的情况：比如CT、核磁等，医院是一定不会跟药品一样大批进购的。另外，许多大型的、较为核心的高端设备大多仍旧是海外国际品牌，国外的设备厂商必然会委托各层级代理商进行销售，中间的环节就很难把控了。”马正运对《四百味》说道。

　　在对于国家政策与产业趋势的分析判断下，有互联网+金融背景的马正运与从事医疗器械贸易二十多年的合伙人开始了对医疗器械流通领域的模式升级。互联网领域知识加上行业内经验的积累，医企来想在继续深耕医疗器械贸易的基础上，再打造一个以医疗器械交易为核心的全链路共享服务平台。

　　市场需要有效的信息交流

　　对国内外的这些医疗器械厂家而言，最终需要解决的就是销售的问题，几乎99%的厂家不会直接面向医院销售，因此招商、寻代理变为厂家的必选渠道。像飞利浦、通用以及强生等国际巨头，由于知名度很高，核心技术很强，所以不必担心找不到市场。但是，对于其他的中小型，甚至是一些大型的厂家，必须花费许多的精力来进行对外推广，期间的成本十分高昂。

　　“厂家需要配备人力、物力、财力去进行宣传招商并且需要经常去做活动，必然需要大批投入，这对于厂家来说增加了非常高额的开销，而厂家这样投入之后，效果也并不会太好。”马正运对《四百味》说。

　　对市场上的代理经销商来说，日常的运营同样存在着不可避免的问题。第一，因为医院的医疗设备和医疗器械本身也需要不停的更新换代和跟进，所以大部分的代理经销商也需要频繁去找合适的医疗器械产品做代理。在前期寻找的过程中，跟每个厂家去谈新的合作都需要一笔代理费或者压货，甚至押金，且每个月的业绩压力巨大。并且在后期的维护上，大多厂家是没有的，也为代理经销商造成不小的困难。

　　第二，医院对于代理经销商都会存在账期的问题，至少也要3-5个月，甚至一年以上。“代理经销商向厂家拿货必须付现款(这也是厂家需要代理商的原因之一)，而提供给医院则需要接受账期之后拿到回款，所以说，如果一个代理经销商销售了100万的货，不仅不能立即盈利，甚至相当于要先投入2-3倍于货物价格的成本。在这样的供销体系下，代理经销商的资金链条也自然是非常紧张的，国内一些代理商能够做到几千万元甚至上亿元已经是非常好的了，有很大部分还是停留在一两千万元。”马正运说。

　　对于有采购需求的医院来说，总是期望只与某几个代理商打交道是最好的。大多医院都不会选择为每一款设备去找一个对应的供应商，这样很难管理，并且价格也不会很优惠，售后也会成为问题。选择一些优质的代理商便于管理的同时，还可以享受整体成本价格的优惠及较为统一的售后服务，所以这也是为什么医院愿意从代理商拿货而非厂家。

　　另外，考虑到代理经销商的资金链问题，医企来有意成立产业基金来解决，一是盘活代理经销商的资金，让平台提供更丰富的增值服务;二来也能延伸出更多样和具有前景的盈利方式。同时，该笔基金也将作为投资医疗服务机构的基金。当然目前对于医企来而言，这项服务仍旧在布局过程中，毕竟平台起步时间还不是很久，但这个信息也意味着医企来接下来的业务辐射面积。

　　用平台实现资源共享

　　医企来结合二十多年医疗器械代理经销的经验，想要打造一个能够为厂家、代理商和医院三方服务的平台，将各方资源整合起来，做到共同获益。

　　“一方面，医企来整合厂家的资源，入驻到平台形成产品库，医企来在通过自营团队直接面向医院销售的同时，更多的是会通过平台将代理经销商整合成一个全新的渠道库，所有的企业及销售人员全部将变为我们的平台合伙人，可以直接享受平台上所有的产品库资源并同时享有平台的支撑服务，不用再考虑运用大量的成本去发掘及维护。另外，医院也可以直接在平台上发起需求，我们通过平台为他匹配优质的代理商，并可以通过平台获得统一化的服务。”马正运对《四百味》说。

　　由于多年在这个行业摸爬滚打，医企来也很明白，同业之间想要保持良性循环，就必须守好自己的本分，不能恶意竞争。所以在进行资源分配时，医企来也尽量避免了资源的“过度分配”。

　　医企来会尽量避免干扰入驻平台的各企业的原有资源，并保护良性体系循环。在此基础上，医企来会在产品库里另选择更适合的资源和产品，帮助平台伙伴更好的去深入拓展资源，获得更好的收益。

　　做更多元化的医疗器械贸易商

　　从最开始的单纯做医疗器械贸易，到现在顺应互联网时代的变化，搭建医疗器械的共享服务平台，医企来一直紧跟着市场环境的变化。

　　线上平台与原有的医疗器械贸易是不可分割的，平台既是整合优质的资源，更是服务并促进于医疗器械产业链的良性发展，推动产业升级。“医疗器械这个行业，小到一根棉签，大到一个CT、核磁这类设备，大部分都是要通过招标环节来进行的，不可能通过简单的线上交易。”马正运解释道。

　　不论是民营还是公立医院，采购考虑的主要因素还是品牌、品质以及价格成本。因此根据他们看重的这几点，医企来帮助他们直接匹配供应商和产品信息，另外，还为这些医疗设备提供统一的售后服务，这在之前的医院采购过程中，是很难实现的。

　　“同一个厂家可能将产品销售给N家医院，厂家不会配备那么多的技术人员去进行售后维修，而中间的代理商也更多的是进行协调，因此当医院的医疗设备出现问题时，不得不耗费大量时间或者财力去等待维修，医院每年在售后维修上的投入量是十分巨大的。但是通过我们的平台进行统一的售后服务，可以使医院成本降低，大大提高效率。”马正运说。

　　除了对接国内的民营医院、公立医院以及一些诊所外，医企来还在布局海外市场，跟随“一带一路”政策，将国内的产品推向海外市场。一方面，是由于国内生产医疗器械设备的技术越来越好，也受到了海外的认可，许多国家十分乐于从中国订购医疗设备。另一方面，马正运也十分看好这块市场，做国际贸易的逻辑会相对简单，只要产品不错、价格合适，接洽业务比国内相较较为简单，而海外贸易带动国内厂家销量的同时也能充实医企来的市场。

　　医疗器械领域的市场空间巨大，有数据预测在2020年时，国内医疗器械市场规模将达到7000亿元，同时，大健康产业规模甚至将达到万亿级市场，家庭应用的市场也将达到1500亿元的规模。这不仅仅是在政策的推动与影响，也有更多的个人消费及健康观念的形成，让这个市场充满了生机与未来。医企来想做的，是在自己经营了二十几年的医疗器械贸易之后，能够服务更多该领域内的企业与机构，结合共享服务理念，打通全产业链降低每个环节单位的非核心能力损耗，各司其职，专注各环节的核心功能区，从而共同获益，共同实现美好的愿望。