【编者按】2012年DTP药房概念首次出现，近年来为了推进***药外流，DTP药房成了无论是医院、药店还是制药企业都盯着的“肥肉”。

　　那DTP是什么?DTP市场有多大?工业企业、连锁药店应该怎么做DTP药房?在“西湖论坛”上，齐鲁制药销售总公司商零事业部副总经理宋连树对以上问题一一进行阐述。

　　以下为亿邦动力网DTP药房系列的第一篇内容。

　　首先DTP是医药市场发展的一个必然结果。DTP起源于美国，是由阿斯利康和辉瑞创造的新的营销模式：医院***模式，也就是说，制药企业将产品直接授权给药店作为代理，患者从医院医生那儿得到***，拿着***直接到药店去购买的一种经营模式。这种模式必然就会有四个基本要素：1.得有***。2.合适的药品。3.物流。4.支付。

　　为什么说美国DTP模式会产生这个模式?原因是21世纪美国制药行业面临一个很大的困境，制药企业的利润率在逐渐下降，医疗收入也步履艰难，成了一个低增长的态势。

　　在这种态势下，以辉瑞、阿斯利康为首的制药垄断企业看到了美国零售市场的高速发展。所以他们开始把整个经营模式深入到零售市场，也就是把特殊的用药指导、私人***管理以及咨询服务、临床服务等态势嫁接到零售市场上。

　　到目前为止，美国的院外***占比占在70%，正好跟中国相反，我国院内***达77%。

　　为什么美国的DTP市场能够快速的发展？

　　我觉得最主要的原因就是美国的***药是允许针对患者进行营销的，据尼尔森数据2015年美国药企花在DTP模式的营销费用就高达51.7亿美元。

　　这在中国目前来说，我个人认为是不可能的。原因是首先，我国现在没有这方面的政策支持。零售市场在***药上，还没有哪家企业有很好的营销模式，也没有哪家企业会投入这种政治资源。其次，我们现在的零售市场，专业化的队伍还无法支持零售市场***药这种营销模式。最后，我们国民的消费素质，也就是国民对于药品认知无法与市场***药的发展态势同步。

　　DTP市场有多大？

　　2015年DTP的规模大概80亿左右，2016年预计为105亿。

　　2020年***药市场，预计可以达到1.6万亿。***药、院外市场用药，可以超过4千亿。DTP市场容量，预测也就仅仅能达到400亿，也就是说DTP的市场容量整个占***用量的2.5%左右，比例占的非常小的。

　　未来首先流出的是目前新药价格昂贵的药，因为大家知道医院在控制大方、***，我们这一部分药有可能第一步先流出来。还有第二步***药外流的，就是我们的自费市场大概2千亿。第三步，真正达到理想化的***药外来，大概是6300亿。

　　零售市场的DTP困境

　　首先药企、医院、患者、医保，都围绕着DTP药房来发展。DTP药房需要为药企提供合适的销售渠道，同时要给药企提供一个用药大数据，这是药企最最关心的。DTP药房还要跟医院进行合理的利润分成、为患者提供高质量的药事服务。

　　目前一些连锁药房开设DTP药房，还不具备为患者服务的能力。例如：特别用药的指导，病人的用药管理、咨询。同时药房现在的垄断管理也好、配送也好，还没有全部达到DTP的要求。医保报销的问题，经营资质的问题，这些我觉得都可能目前来说限制我们DTP药房的发展。

　　工业企业面对的DTP的困境：

　　1.DTP药房的统方问题。

　　统方不准、跑方，或者是中途***拦截，都是药企非常忌讳的事情。

　　2.队伍建设的问题。

　　到底是OTC队伍承接，还是临床队伍承接?还是要单独成立一支队伍?

　　3.原有模式的转化问题。

　　我相信很多临床企业也都会面对。我们的模式，原来是什么样的模式?有的是自营模式占很多，有的是代理模式很多，有的还有承包模式也很多。一旦我们涉及到DTP药房，会涉及到诸多利益分配的问题，一个是企业内部业务人员的利益分配问题，一个是原有渠道的营销团队，他们的利益分配问题。

　　4.市场秩序的管控，

　　一个是价格能不能管控好，还有一个是渠道会不会乱。

　　5.医生对***药外流的认知、认可的过程

　　虽然说我们好多城市也正在逐步尝试着进行医药分开、药品零加成，但是目前***药在医院销售仍占着主体。

　　6.结款方式。

　　原来大家做临床主体是医院，工业占被动角度。现在如果转到DTP药房，工业往往是占主导地位。这种结款方式，连锁会怎么去应对?

　　未来如果工商DTP合作，我有几点建议：

　　1.企业应审时度势，积极合作。

　　目前来说在DTP业务中，药企、DTP药房、患者这个产业链中，企业是占着一定的主导权，一些大的、掌握一定产品资源的临床企业应该居安思危，认清形式，***药到底往哪走?也应该积极迎合着DTP模式的发展。

　　2.企业的决策领导应该高度重视。

　　这件事情应该是企业的决策领导下决心做的事情。高层领导决定的事，底下才有实施。

　　3.药企规划DTP的模式。

　　还要打造DTP药房的案例模板。到一些好的DTP药房去考察，去寻找解决矛盾，化解疑惑。

　　4.建立学术推广体系

　　有别于现在临床企业正在做的“临床”的推广模式，我们面对的不是专业性很强、知识很丰富的医生，而是药店这些普通的执业药师甚至营业员。原来的那种推广模式是告诉医生、讲给医生怎么去用药治病，现在做DTP药房推广体系的模式是指导店员如何教患者去用药。

　　连锁DTP合作的几点建议：

　　1.连锁DTP药房做好功课、练内功。

　　你要知道现在这些在二甲医院、三甲医院布点的药房是否具备DTP的标准。是简单的承接***，还是真要打造DTP这种药房?在环境设计上，在人员素质培训、配置，甚至患者档案、配送等等体系上，都要进行改变。

　　2.多与药企沟通。

　　把成功的案例、经验去讲给他听，把企业的困扰去逐步化解。

　　3.合理的利润需求

　　DTP不等于***药。DTP的模式跟***的模式在利润需求上是截然不同的。如果连锁药房还本着***药的利润需求来说，我相信哪儿的工业也不会跟你合作。所以我觉得药房第一个要认清，DTP不仅给你带利润，更主要的是给你带来稳定的客流，还有药房真正的模式探索新趋势。

　　最后跟大家分享一下：我认为DTP模式是国家医改政策下“药企-药房-医院-患者”药品流转的新模式。在这种模式下，大家都在探索、都在学习。

　　DTP模式是药企全新的销售模式，前景广阔，但道路曲折。

　　DTP模式是药房营销的新大陆，也是药房新的业绩增长点。

　　DTP药房是国家医药产业间发展的必然结果，这种趋势是中国医药发展的未来一种良好的态势。